此文得到派代的支持！讓我更加有動(dòng)力和信心寫(xiě)下去了，接下來(lái)我會(huì)分享更多的干貨，不能辜負(fù)論壇的信任！

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相信大家都會(huì)經(jīng)常這樣感慨？或者聽(tīng)到別人這樣感慨？

      

哎。怎么流量這么少，轉(zhuǎn)化率又低呢？

 

好不容易碰到一個(gè)客戶叮咚，說(shuō)了半天，最后還說(shuō)再看看吧。。。迷茫。。

到底我該怎么辦呢？

如果是，那么我問(wèn)一句：你知道你的客戶是誰(shuí)？你清楚他是誰(shuí)嗎？

 很多時(shí)候，我們?cè)趶氖落N售開(kāi)始的那一刻，不管是網(wǎng)店也好、實(shí)體店也罷，從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真地定位我們的目標(biāo)客戶。

腦海里懵懂地認(rèn)為，那些認(rèn)可我們產(chǎn)品的，就是我們的目標(biāo)客戶。那些有一定需求的，就是我們的目標(biāo)客戶。所以導(dǎo)致關(guān)鍵設(shè)置得不精準(zhǔn)準(zhǔn)備，導(dǎo)到點(diǎn)擊率低。詳情頁(yè)沒(méi)能迎合到客戶的需求導(dǎo)致咨詢率低。

到底誰(shuí)才是真正的目標(biāo)客戶？你腦海里有他清晰的形象嗎？有清晰的描述嗎？目標(biāo)客戶到底是誰(shuí)？

 成交的前提是要找對(duì)人！找對(duì)人的前提是：你清晰地定位了這個(gè)人，這群人！然后才會(huì)有后面的建立信任和轉(zhuǎn)化這一步！

接下來(lái)將是大家最關(guān)心的問(wèn)題：

 

如何快速地找到屬于自己的金礦——目標(biāo)客戶。

 

 如果你要問(wèn)我，一個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)最重要的能力是什么？

我的回答將是：心中里時(shí)刻裝有目標(biāo)客戶的具體形象

所謂目標(biāo)客戶，是指營(yíng)銷者根據(jù)商品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開(kāi)啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大門。

 一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶具備以下幾個(gè)特征：

       （1） 對(duì)你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場(chǎng)上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。

 

       （2） 具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展的潛力。

 

       （3） 在時(shí)間與空間上具備條件。

 

       （4） 對(duì)服務(wù)的要求適合銷售者來(lái)達(dá)成。

 上面這幾點(diǎn)是教科書(shū)里的內(nèi)容。現(xiàn)在，我們開(kāi)始來(lái)分析如何定位你的目標(biāo)客戶。

一、從需求出發(fā)，圏定你的目標(biāo)客戶

 

        如何理解“從需求出發(fā)，圈定你的目標(biāo)客戶”呢？

因?yàn)椋盒枨笫强蛻糍?gòu)買的原始動(dòng)機(jī)。

我們經(jīng)常容易把賣點(diǎn)與需求混為一談。

     

   舉個(gè)例子分析：

       

如果你現(xiàn)在很餓，及需吃東西，這個(gè)時(shí)候我給你一個(gè)饅頭，這是需求。

 

 如果是菜肉包，有很香的菜內(nèi)，味道和營(yíng)養(yǎng)更加好，這是賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)很重要，但是需求是前提，更加重要！

如果你不餓，再美味的菜肉包，你都不會(huì)看上一眼。

 如果你很餓，擺在你面前的是一個(gè)無(wú)味的白饅頭，你會(huì)不會(huì)買？一定會(huì)！

比如淘寶直通車?yán)锏亩ㄏ蛲茝V就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，只要你瀏覽過(guò)一個(gè)商品，不管你買了還是沒(méi)買，以后你登陸旺旺，他就會(huì)給您展示相類似的產(chǎn)品。問(wèn)題是如果你已經(jīng)買了，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)需求了，這樣的展現(xiàn)就是浪費(fèi)！

賣點(diǎn)和需求混亂了，導(dǎo)致我們常常找不到目標(biāo)群體的原因

    其實(shí)，人們的需求只有兩種：

一是：通過(guò)購(gòu)買你的產(chǎn)品與服務(wù)，來(lái)擺脫或減輕一種痛苦（逃避痛苦）

 二是：通過(guò)購(gòu)買你的產(chǎn)品與服務(wù)，來(lái)獲得或提升自我的滿足（追求快樂(lè)）

因此：在圈定目標(biāo)客戶前，我們?cè)搯?wèn)：我能幫助誰(shuí)擺脫痛苦，或者獲得滿足與提升？誰(shuí)非?？释@得？

我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦？哪一群人正在經(jīng)受這樣的痛苦？他們痛苦到什么程度？

我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人獲得或提升哪一種自我的滿足？哪一群人渴望獲得這一種滿足？他們有多大的渴望？

嘗試著回答這幾個(gè)問(wèn)題，并寫(xiě)下答案，因?yàn)檫@是你目標(biāo)群體的大范圍 。這是你要釣魚(yú)前的選好的大池塘。

這個(gè)點(diǎn)我在上一篇：不管你做什么生意，這樣的思維讓你少走5年彎路

http://bbs.paidai.com/topic/1051892

已經(jīng)寫(xiě)得非常詳細(xì)了。有興趣的朋友可以看看。

二、從客戶屬性出發(fā)，定性你的客戶

 我們來(lái)舉例分析吧！

 假如我是賣減肥藥的。通過(guò)客戶需求（我們的第一步），知道我們要找的是肥胖的人，然后賣給他。

 接著我們假設(shè)法進(jìn)行分析：這個(gè)肥胖的人，必須是什么樣的人？

        假如他是中午男人，他會(huì)非常在乎肥胖嗎？他不是最在乎的。于是你就會(huì)定性于：女性更在乎肥胖。這是第一個(gè)屬性。

 

        假如他是70歲或更大年紀(jì)的老女人，他會(huì)在意肥胖嗎？于是你會(huì)定性于：18-45歲的女性肥胖者。

 

        假如他是一個(gè)不愛(ài)美的人，他會(huì)在意自己的肥胖嗎？于是你又定性于：愛(ài)美的、注意形象的、18-45歲的女性肥胖者。

 

        假如他長(zhǎng)期肥胖，他會(huì)在肥胖嗎？她可能已經(jīng)死心了，他可能習(xí)慣了。于是你又定性于：最近幾年肥胖，愛(ài)美的、注意形象的、18-45歲的女性

       

 我們一起把這些定性的形容詞拎出來(lái)吧！

 

        18-45歲     愛(ài)美   注意形象  有品味   剛開(kāi)始肥胖

       

渴望苗條身材    女性

 

通過(guò)這些屬于，你的目標(biāo)客戶在你的頭腦中應(yīng)該是有一個(gè)相對(duì)清晰的形象。

以上只是我的舉例，只要你愿意，多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，你可以發(fā)掘到更多屬性。以上淘寶指數(shù)有得查詢，雖然不是很準(zhǔn)確，但是現(xiàn)在淘寶指數(shù)都停了。只能靠我們自己來(lái)摸索。

接下來(lái)你要做的事就非常簡(jiǎn)單了，通過(guò)確定好的目標(biāo)客戶的形象來(lái)設(shè)計(jì)你的關(guān)鍵詞、店鋪詳情頁(yè)的布局。如果是站外的朋友，就是要找論壇和貼吧引流了。

 （轉(zhuǎn)載自派代網(wǎng)）

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